本篇文章内容来源于:零一私域访谈室直播第10期 -口腔行业私域流量运营方案案例

第一位分享嘉宾:韦海员,传涨创始人,零一裂变代理商,服务超过2000家中大型口腔机构,包括马泷齿科、欢乐口腔、友睦齿科等,实现业绩从30万到60万一个月的翻倍增长。

第二位分享嘉宾:王洪团,优秀的私域操盘手,零一裂变代理商,曾操盘四线城市口腔诊所开业活动,裂变层级高达13级,两天内收款360万,。

第一位嘉宾:韦海员

分享主题:口腔行业如何从每月30万到每月60万的翻倍增长

01 口腔行业的特点与痛点

主持人(大雪&佳佳)

韦老师能聊聊口腔行业的特点,痛点,跟其他行业的不同之处吗?

韦老师

先说一下口腔行业的特点:低频强关系。

低频:只有牙齿不舒服,需要治疗才会主动去找牙医,治疗之后,如果医生不提醒你半年或三个月复查一次,很难形成固定习惯。

强关系:用户去门诊更容易相信医生,会希望有专属的牙医了解口腔问题,下次有什么问题可以直接找他,因为专属医生更了解你的口腔情况。

用户会觉得有专属医生了解过往所有情况,更方便看病。

口腔行业和其他行业有哪些不同?

从门诊营业角度看,口腔行业很难快速盈利,前期投资非常高,非常重,需要两到三年时间沉淀。再加上消费频次低频,用户需求并不旺盛,需要长期积累。

而且口腔连锁一般都是资本投资,大连锁之间处在不断竞争的状态,除大连锁店外,其余 80% 都是中小型门诊。

大连锁间的竞争非常激烈,行业高度分散,比如你市面看到的连锁广告,一般小门诊是投不起的。

口腔行业在获客经营上有哪些痛点?

痛点1:获客成本高。

原来做美团投放,附近用户看到就来了,现在美团投放和抖音投放竞争激烈,用户也会一家家对比,投放费用也越来越高,效果还不一定好。

痛点2:缺乏统一客户管理工具。

口腔行业相对互联网行业比较落后,缺乏统一管理客户的工具。像我之前的公司在短短四五年时间里到达 D 轮,有望上市,就是因为抓住了这个痛点,给门店提供SaaS管理软件,提升了客户数据管理水平。

痛点3:管理被动。

牙医的服务质量和流动性较难把控,行业里大部分是牙医创业。

比如我开大连锁,有二三十个医生,其中总有医生认为他能力很强,没有得到重用,这是一个普遍特性。

而且开门诊是每个牙医的梦想,在门诊把牙医培养起来后,他会有出去赚钱的想法,也有用户跟着牙医走,所以对管理人员来说比较被动。

痛点4:客户资源容易流失。

口腔行业呈高度分散状态,我们都希望门诊开业时客户加到牙医微信方便联系,但后面牙医如果自己创业,即使以前用的是门诊配置的手机号和微信,把手机扣下来也没用,用户认医生,而不是门诊。

主持人(大雪&佳佳)

基于这些痛点您提供了哪些解决方案呢?

韦老师

在刚进行业的前两个月提供的解决方案相对简单,主要是新媒体获客转私域留存,再进入内部数据管理。

后面随着我们不断布局运营各类自媒体平台,比如百家号,今日头条等,在上面发很多干货文章,行业内渐渐有了一点名气。所以后面也有很多新老客户买单,一直坚持到现在,也在向零一团队学习路径和运营玩法。

具体解决方案这块我们会在下文中详细聊到。

02、搭建口腔私域体系

主持人(大雪&佳佳)

您四个月搭建私域运营体系,从 30 万/月到60万/月翻倍增长,其中的私域运营的方式是什么?

韦老师

首先搭建私域流量账号体系,主要分成流量号体系和IP号体系。

打造不同账号体系目的之一,就是为了让不同的内容,能有不同的人设来配合接待,而不是所有内容都以一个人设来输出,造成反差感。

举个例子,医生人设需要很专业,让用户仰视,用户才会被你说服来购买各种服务。

但如果医生一直给你推送洗牙服务,让你来门诊看牙,给你推活动,你会不会觉得很奇怪,真医生哪有那么多时间来教你,这时候推小助理角色来处理这些问题就说得过去了。既不会损失医生在用户心中塑造的专业度,也能解决用户需求。

所以我们建立了流量号和IP号体系,流量号打造小助理人设,医生号打造专家人设。

流量号搭建

流量号,打造小助手人设。

在前台设置小助手号,以小助手名义添加客户微信用来预约服务时间;后面去义诊,去任何活动,都可以把潜在用户加到流量号。

IP号搭建

流量号体系搭建后,让医生开通个人IP号,也叫专家号。

因为医生要忙着看诊,没有那么多时间,我们会让两个医生助理配合回复消息和日常社群及朋友圈运营。

朋友圈运营:在每周一提前写完7天朋友圈文案,坚持发送干货文案,给用户展示医生的专业度。

社群运营:跟朋友圈一样,周一输出一周的群文案,里面有客户证言、客户合影,牙医案例等...

在客户心中不断植入门诊医生的专业度,以期在后续活动中能带动更多客户参与。

流量号与IP号组成了私域流量账号体系,互相配合,使得整个账号体系只运营了一段时间,就开始有人来门诊接受治疗,完事后未添加过助理微信的用户引导其加助理微信,后续再通过私聊与社群服务这些客户。

【渠道引流】

主持人(大雪&佳佳)

建好私域流量账号体系后,接下来的运营动作是?

韦老师

首先解决最大的痛点:流量和运营。

流量上:因为他们开在写字楼里,虽然做了三年业务,但没有沉淀好流量。于是我做了2个动作,1是开启付费渠道,2是布局免费渠道

付费渠道:美团点评渠道,将点评产品重新梳理,装修页面上架,培训如何做好评,甚至给前台定一些指标做好评。

这些动作后面形成了良性循环,不断有流量进来,不断抓好评数,好评不断提升单量。

经过两个月的运营,初诊量从30多提升到90多,涨了2倍。

布局免费渠道平台:比如微医保、乐牙网平台,这些平台也会有一些自然流量进来。

运营上:做视频号帮医生打造个人 IP, 通过 IP 不断影响原有的客户和线上导流过来的客户。通过这些操作,出诊由原来的每个月70 来个,稳定在150左右,后面平均能够提升到 200 左右出诊量。

但是对于门诊,单单增加出诊量是不够的,出诊只是让我们有更多流量进来,还需要主动挖掘客户需求做转化。

【转化】

韦老师

将线上流量整合到私域池子,做社群和朋友圈的运营,通过线上活动营造成交氛围转化客户。

但这其中并不是一帆风顺,我们的社群与朋友圈运营到第三个月,才做出非常亮眼的成绩。

其中印象较深的是一位牙齿美白客户,她是四环素牙,看起来偏黄,而且不刷牙看起来会有裂痕,后来在我们这里做了贴片,变得非常白,非常自然。

我们把这个案例放到朋友圈,很多客户看到后就来私信我们咨询牙齿美白,转化了其中很多客户。

很多人都想追求快速转化,但用户刚刚加到你时,对你是没有任何了解的,想要快速转化很难。只有坚持发朋友圈,坚持做社群运营,把好的客户案例,好的专业知识发出来,持续给用户灌认知,用户自然会被你的专业和案例说服转化。

【复购】

韦老师

做完转化,还要让用户持续复购

如何做复购,我举个例子。

从美团过来的用户洁牙后,会有一场拍照合影仪式,完成仪式后提醒用户补会员卡差价,可以办一张 199 的家庭会员卡,卡里包含两次洁牙和针对小孩的两次服务。

除了洁牙和服务,还会赠送开卡礼品。有定制充电宝和定制厨具,还有拍照合影。

通过会员卡把客户锁定到门诊,用户如果是会员,有折扣,有权益。我们能够跟他产生链接,下次他再考虑看牙医,就会优先考虑我们。

以前会员权益是用本子记录,用户不知道到底使用几次,通过会员体系和公众号的打通,发现用户有一次洁牙权益没用,可以及时提醒他。这个环节也可以理解为用户标签化管理,在活动节点统一触达,让用户复购。

【裂变】

韦老师

口腔行业的裂变有2类,成交前和成交后。

成交前裂变

通过节日噱头,拿洁牙,涂氟等引流产品裂变。但对于行业来说,这条路不一定能行得通。医疗产品在朋友圈传播,会降低行业专业性。

而且医疗行业不太倡导做活动,也不太倡导几万块种植牙立减多少钱吸引客户,所以很少做这种事情。

我们也在探索新形式裂变:精神产品裂变。

因为洁牙服务与教育产品不同,人数太多,医生做不过来,裂变几万人来洁牙不现实,这是我们踩的坑。

所以最好做KOC客户的梳理,通过系统统计一年内老客户介绍多少新客户过来,维护老客户客情。

其实门诊做到最后更多是靠老客户传播和口碑打造来裂变。

成交后的裂变主要体现在转介绍上

老客户能不能持续转介绍裂变非常有挑战,涉及面很广。

比如做隐形矫正,需要营造氛围,让用户有分享的欲望。

比如在你做矫正开始的那天,给你布置一场仪式,命名“牙套的开始日”,仪式里送你一束花,告诉你做牙套要三年的时间,要坚持,期待三年后你漂亮的样子,也会配音乐,祝贺牙套变美日。那你会不会想分享?

然后在日常换牙套时,把牙套盒包装精美漂亮,配上少女粉或者卡通图案,里面有各种护牙小器具,闺蜜一看就非常嫉妒的那种。我把牙套盒赠送给你,这时候也在引导裂变。

在客户成交过程中,不断制造惊喜,让他有欲望分享到社交圈,这就形成了裂变。这种裂变在医疗行业才是可持续的。

03、美团投放流量问题

主持人(大雪&佳佳)

有用户好奇美团广告,老师可以解释一下吗?

韦老师

美团点评不做投放,流量很少。而且还要看城市,一线城市由于市场有很大流量,一些头部会大量投放广告,即使一些中部不投广告,也会有一定的流量。

在口腔行业,我认为美团点评是性价比最高的。如果尝试做百度,结果可能剩几条线索,打电话人家都不接,而美团直接下单人就会过来。

04、视频号获客效果

主持人(大雪&佳佳)

视频号对于牙科门店来说效果怎么样?

韦老师

因为口腔行业大企业较少,可能就100多家大公司。这些大公司里可能才会有专门的内容运营。

而在小诊所,牙医们天天看牙、洗牙、镶牙、补牙、拔牙,基本没时间拍视频写脚本。他们会觉得与客户面对面沟通更好,写内容,发视频客户不一定看,缺少动力。

而且门诊医生有个特点,做事比较谨慎且抵触营销,这也是行业的特点。

在口腔行业别人帮我赚钱,我得先想一想这个钱该不该这么赚。最重要的是门诊老板是否想清楚通过这种方式完成业务增长。如果想清楚,这种打法就很合适。

所以口腔行业做视频号成功的关键因素是合作老板高度配合,信任你。

05、关键运营打法

主持人(大雪&佳佳)

如果有其他口腔门店也做类似活动,对比他们,我们在整个过程中能够成功的关键因素是什么?

韦老师

从获客角度上看,是转介绍

我们在重庆有一家标杆合作伙伴,是从当地公立医院辞职出来创业的,他们 80% 业务都是转介绍。

现在我们做私域,其实也是刺激老客户介绍新客户过来。

转介绍才是长久可持续的,其他的策略虽然短期之内获得很多业绩,但可能只是一时光辉和灿烂,做好用户服务,让用户愿意帮我们转介绍才是关键。

06、企业微信的打法推荐

主持人(大雪&佳佳)

您在企微运营上有哪些心得?

韦老师

私域运营中企微相较于个微更安全,能用企微工具提高效率。

之前帮门诊内训,发现即使做了培训,大家依然不会做,于是我做了一套SOP,规定好社群内容,活动策划内容,朋友圈内容,利用企业微信工具定时发送。

有了工具,大大节省大量人力,而且由于有企业的属性在,用户的信任会增强,医生会觉得不是在做强营销,而是以专业的身份输出价值,发朋友圈也不必遮遮掩掩。

第二位嘉宾:王洪团

分享主题:操盘四线城市口腔诊所开业活动,裂变层级高达13级,两天内收款360万

01、裂变活动背景

主持人(大雪&佳佳)

王老师晚上好,7月份咱们做了一场非常火爆的案例:四线城市口腔诊所新门店,0流量基础,引流2000多人到店,两天收款360万,裂变层级高达13级。老师方便介绍一下当时活动背景吗?

王老师

我先说一些甲方的信息,他们在四线县级市。上月新店开业,因为地理位置相对偏僻,县级城市人口也少,担心开业活动现场没人导致冷场。

所以想开业前去抖音上投放同城广告,但平台资质要求是三个护士和医师,可三四线城市诊所大多都是医生个人开店,资质达不到,这个想法自然没法进行。

然后我们讨论决定活动用一元解锁来做,把投放抖音的预算用来购买礼品,最后做出360 多万的业绩。

其实也不是马上收到360万,口腔医疗行业跟其他行业不一样。普通用户不会莫名其妙地把钱直接给医院。前期我们已经做了一些活动,有了用户沉淀,有了治疗方案,只是通过新门店开业活动契机让客户加快成交。

02、裂变玩法及引流品选取

主持人(大雪&佳佳)

你在方案设计时是如何思考的?比如诱饵的选取和玩法设计?

王老师:

玩法:一元解锁

我是零一裂变的代理商,因为零一做过非常多活动,有丰富策划经验,所以在活动前我曾经跟零一渠道经理沟通活动玩法。

在沟通中了解到活动如果设置成单纯推销效果会比较差,大家对各类推销几乎接近免疫,很难让用户积极主动分享。

而采用一元解锁模式情况就不一样了,会设计层级式奖励,奖励丰富,有挑战性,想要更多奖励便要做任务,这种玩法能很好调动用户参与积极性。

整个活动的设计,除了参与任务分享给好友,好友参与活动你能够获得返佣,我们还会额外赠送有价值感的礼品,让客户物质上得到满足同时也得到精神上满足。

引流品选择:选择洁牙服务作引流品

因为洁牙普适性强,成本低,不管哪个年龄段的人都适用,非常适合。

而且洁牙也是诊所常见项目,成年人牙齿普遍都有问题。做好洁牙,能够延伸转诊到其他口腔服务。

但只有洁牙服务会比较单一,我们后续还推出了3D口腔建模,最大化检查口腔问题。

这两种服务其实人越多,成本越低,而且设计这两种产品,也能帮助引流进来的客户发现口腔问题,为下一步转诊做准备。

主持人(大雪&佳佳)

新店最难就是宣发,而且小县城人口少,咱们用了哪些渠道资源呢?

王老师

主要有3个渠道资源可用。

渠道1:线下门诊积累的用户会给到活动介绍详情页。

介绍洁牙的作用和效果,以及如何分销赚取10元红包秒到账,推荐1人、3人、5人都有不同权益和佣金分成。

渠道2:异业联盟。

给当地餐饮店免费提供牙线置换活动宣发资源,当我们开始分销裂变活动时,给他们提供卡牌,放在餐桌或者收银台,用户去前台结账扫码能看到参与活动。

渠道3:内部员工做 PK 激励,抓阄随机分组。

因为医生和护士手上的资源都不一样,只能打乱随机分组。但当时没有做非常细致,只是简单的pk激励,让员工每天不的时间段发圈,但最终失败了,员工执行能力不强,也没有相关的奖励机制和惩罚机制。

后面再做类似活动,可以先朋友圈铺内容,再一对一私聊建立关系,然后做社群拉用户入群,利用社群发红包促活转化。

03、留存与转化

主持人(大雪&佳佳)

新店开业能做到360万的营收,你是如何跑通留存和转化的流程?

王老师

开业前先做用户分层

比如诊所拔过牙的用户会有种植牙的需求。分层维度为:植牙需求,待跟进;

用户拔牙后拍过片子,我们会给出种植治疗方案,跟进后续成交和未成交的用户。分层维度为:已拔牙,已植牙和已拔牙,未植牙待跟进;

有在其他诊所咨询过,再来诊所。分层维度为:已了解竞品,待跟进。

按照不同的用户需求层级来管理,跟进推送解决方案。

用户分层后,还需要针对用户画像定制不同礼品,比如妈妈带小初中生来正畸,我们会给口红作为礼品。对于种植牙齿的老年人,相应的礼品是偏生活家电类等等。

而且口腔行业不但要做线上引流,更重要的是线下承接,因为线上引流看不到钱。

对于新店,用户没有体验,只能先做用户增长,让用户看到声量,没办法马上做转化。

先把池子养起来,等到有用户基础才容易转化。

04、抽奖游戏设计

王老师:

做线下发售和活动时,都要做到可视化。

为什么要可视化?

很多传统商家喜欢做抽奖,砸金蛋这类活动,但这种活动不可视,用户会觉得有猫腻。

我们这次做的抽奖,比较创新和可视化,做了一个大富翁,投骰子,几点走几步,然后获得奖品,所有奖品都在明面上,没有猫腻,全凭运气。

抽奖具体规则:充值五千元获得投骰子机会,大奖是接近上万的双开门冰箱,有些人为了一等奖会充值几万块,甚至离大奖差几步,但为了得到大奖,再去冲5000元。

前面有提到做用户分层,我们所有的礼品都是通过用户分层、用户画像来决定,还会确定数量,根据用户名单,邀请他们参与活动。这可以理解成私域运营的方式中的千人千面、精细化运营。

活动现场提高客单价主要是两块。

第一是储值,1000块的储值玩法是扔飞镖,5000块的玩法是大富翁投骰子1次。

第二是跟上游供应商表明做活动需要大量供货,压低价格,控制成本。

另外对于购买产品客单价3万以上的客户,如果抽奖什么都没中,我们会送他天猫旗舰店上售价3W ,有明星代言的按摩椅,但椅子拿货成本大概在1-2折。

这样能让用户产生占便宜的心理,参与活动中奖机会很高,而且只要参与还能保证拿到礼品,大大提高用户参与活动的动力。

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